Poucas crises na história foram maiores que aquela que o mercado do turismo amargou nos primeiros dois anos de pandemia. De acordo com a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), o setor deixou de faturar R$474 bilhões entre 2020 e 2021.    

Se já não foi fácil para quem já estava bem estabelecido no mercado, imagine para as empresas jovens. É o caso da Onfly, uma startup de Belo Horizonte criada em 2018. Trata-se de uma agência de viagens voltada para a área corporativa. Ou seja, que obtém descontos em voos e hotéis ao comprar viagens para funcionários de diversas empresas ao mesmo tempo. 

“Temos uma negociação agressiva com fornecedores. Nossas tarifas aéreas são, em média, 10% mais baratas. Nos hotéis, conseguimos preços melhores em 80% dos casos”, diz Marcelo Linhares, CEO e cofundador da empresa.

Além disso, a Onfly também funciona como uma plataforma para organizar as viagens das empresas-clientes. Nessa parte, o sistema funciona como se fosse um Decolar.com customizado. Cada funcionário recebe um login para fazer as buscas por voos e hotéis. Se ele for um diretor, por exemplo, terá acesso a acomodações mais caras que as de um gerente (caso a política da empresa-cliente assim determine). 

O sistema deles, que funciona por assinatura, também ajuda a controlar despesas das viagens corporativas. O funcionário-viajante pode subir ali versões digitalizadas dos recibos para o reembolso de gastos com alimentação, por exemplo. 

Uma boa ideia, e que começava a entrar em voo de cruzeiro lá pelo começo de 2020. Até que veio a pandemia. 

RENASCIDA DAS CINZAS

Marcelo lembra em detalhes do sufoco. “A partir do dia 16 de março de 2020 [data em que os 27 países da União Europeia e boa parte da América do Sul fecharam suas fronteiras a estrangeiros] veio uma enxurrada de cancelamentos. Saímos de R$1,8 milhão transacionados no nosso sistema em fevereiro para R$14 mil no mês de abril”, conta.

Um parêntese: valores transacionados são aqueles que os clientes movimentam na plataforma – o quanto eles desembolsam para a reserva de passagens, estadia, aluguel de carro. Segundo Marcelo, a receita da empresa representa 9% desse valor. Ou seja: saíram de um faturamento de 160 mil por mês (1,9 milhão anualizados) para basicamente zero. 

Aí era fechar as portas ou tentar sobreviver por aparelhos. Na segunda quinzena de abril, Marcelo optou pelos aparelhos. Tinha 25 funcionários na época. Precisou dispensar 19. “Foi um dos dias mais tristes da minha vida. Mas salvei o pessoal de tecnologia, porque entendia que, no futuro, as coisas mudariam.” 

Não era só wishful thinking. A sobrevivência tornou-se obsessão. “Em meados de 2020, a gente parou e falou ‘olha só, enquanto tiver avião no ar, pessoas indo para aeroportos e hotéis abertos, tem mercado para gente’. Então começamos a olhar quais segmentos ainda estavam viajando.” 

Antes da chegada do coronavírus, a base de clientes da Onfly era composta por empresas de TI. “Eu brinco que a tecnologia foi a primeira que sentou em cima do Zoom e vai ser a última a sair, porque funciona muito bem para eles. Mas tem segmentos em que as viagens fazem parte do negócio central. Empresas de consultoria, construção civil, saúde…” 

Com essa percepção e dispostos ao risco, os sócios da startup foram bater na porta de instituições financeiras com pedidos de financiamento. Usaram o dinheiro extra para mirar um canhão de publicidade em empresas que não podiam trocar viagens por reuniões online.

Deu certo, e a companhia acabou fazendo seu próprio voo da fênix. Depois de se ver sem clientes, sem dinheiro e quase sem funcionários, terminou o fatídico 2020 com números positivos: 36 empresas usando os serviços da plataforma, 15 colaboradores e 80% do faturamento pré-Covid. Nada mau para uma época em que as viagens corporativas (e quaisquer outras) ainda nem sonhavam com uma volta a algo que desse para chamar de normalidade.

A DOR DE CABEÇA QUE VIROU NEGÓCIO

Além de Marcelo, outros três sócios dividem o controle da empresa: Alaim Candido e os irmãos Elvis e Elvimar Soares. A ideia de montar a plataforma veio de Elvis, que era diretor de expansão em uma varejista de calçados. 

Marcelo, que tocava a diretoria de e-commerce, conta: “Eu viajava a trabalho uma vez por mês, pelo menos. O Elvis, toda semana. E era traumático. Dava problema com passagens, com hotel, mas o pior mesmo era pedir reembolso. Tínhamos que preencher planilhas, imprimir, anexar as notas fiscais, ir até o CEO para ele assinar e, depois, no financeiro entregar tudo aquilo. Pior: a gente nunca sabia quando receberia de volta o dinheiro”. 

Uma via crucis que, obviamente, não era exclusividade da companhia em que a dupla trabalhava. “Um dia o Elvis me chamou e disse: ‘Marcelo, não é possível que não dê para fazer melhor do que isso’.” 

Você sabe: todo empreendimento precisa de alguma dor a ser sanada. Ficou claro para eles que a das viagens corporativas era um pedregulho no sapato. Então bora resolver. Nascia aí a ideia de montar uma empresa voltada a azeitar essa burocracia toda. 

Logo no começo, ganharam a companhia de Elvimar, que ficou encarregado de cuidar das finanças. Elvis assumiu a parte comercial. E Marcelo tornou-se o CEO. Alaim, desenvolvedor de software, tinha sido contratado como funcionário. Na pandemia, porém, recebeu uma participação para permanecer como head de TI da empresa. 

Hoje, exatos dois anos após o baque de março de 2020, a Onfly está voando: tem 70 funcionários e uma receita de R$740 mil mensais (R$9 milhões anualizados). Recentemente, implantaram duas novidades para manter a tração. 

A primeira é um cartão corporativo, pré-pago, em que as empresas-clientes podem depositar as despesas do funcionário na viagem. “Essa é a grande mudança que estamos fazendo no mercado: acabar com o reembolso. Já vi pessoas pedindo dinheiro emprestado para viajar a trabalho. O funcionário, às vezes com uma remuneração baixa, não pode fazer o papel de banco e financiar a empresa.” 

A segunda evolução é integrar a plataforma aos ERPs, os softwares que gerem a vida das empresas. O objetivo é simples: permitir a importação automática de todos os registros, evitando que a empresa-cliente tenha de lançar os dados no braço a partir dos relatórios de despesas da Onfly. “Neste primeiro semestre, já vamos ter integração com três dos principais ERPs do mercado”, diz Marcelo. “Para uma empresa que registra 30 viagens por mês, torna-se uma conveniência. Para uma que tem 300, é fundamental.”