Dicas da Semana
Como saber se o seu cliente gera lucro para sua empresa?
Já vimos que o custo de conquistar um novo cliente é muito maior do que o de manter um cliente que já conhece seus produtos e serviços.
Mas não basta apenas conquistar o cliente numa primeira compra, é necessário que ele tenha um bom relacionamento e gere lucro ao longo do tempo para ele ter valor para a sua empresa. Afinal, quanto vale um cliente?
Todo negócio existe para oferecer algo (produto ou serviço) para alguém (seja pessoa física, empresa ou o governo). Seja qual for o caso, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) indica o investimento necessário para conquistar cada novo comprador.
Entender como funciona o funil de vendas da sua empresa é fundamental na hora de calcular o CAC, pois você precisará contabilizar todos os gastos dessa jornada, do momento em que você atrai o prospect até fechar a venda.
Isso inclui gastos com equipe, estrutura, marketing, vendas e o tempo empregado, incluindo os custos da própria mercadoria se você comercializar um produto.
Divida a soma destes valores pela quantidade de novos clientes que você conseguiu para você ter o valor do seu CAC. Quanto menor o valor, melhor, pois significa que você precisou investir menos para conseguir um novo cliente.
O CAC, quando alinhado com outros indicadores como o Lifetime Value (que quer dizer a vida útil do cliente durante um determinado período de tempo na sua empresa) por exemplo, permite que você tenha uma ideia ainda maior do valor do cliente, pois vai considerar não apenas o custo de aquisição do cliente, mas também o quanto ele representa ao longo dos anos.
Para calcular o LTV você precisa saber o ticket médio da sua empresa, ou seja, o valor que cada cliente rende para seu faturamento no mês. Multiplique este valor pela média de transações ao ano e pela quantidade de anos que você tem um relacionamento com este cliente.
Lembrando que é sempre importante que o seu LTV seja maior do que seu CAC, pois o cliente não apenas deve se pagar ao longo do tempo, mas também gerar lucro. Idealmente, fala-se em um LTV pelo menos três vezes maior que o CAC.
A partir desses dois indicadores é possível calcular, por exemplo, se haverá dinheiro para investir em melhorias e contratações futuras ou até mesmo se preparar para momentos de crise. Dessa forma você conseguirá prever quanto será seu faturamento e assim conseguirá tomar decisões estratégicas.
Manter um cliente satisfeito influencia diretamente o valor financeiro que este irá trazer a empresa. Além de vendas adicionais, um cliente satisfeito age como promotor da marca. Isso reduz de modo geral o custo de aquisição de novos clientes, já que a recomendação traz novos clientes sem investimento em campanhas de marketing.
Segundo a Marketing Metrics, a probabilidade de vender para um atual cliente da sua base é de 60 a 70%, enquanto para um novo cliente este percentual é de 5 a 20%.
Ou seja, é fundamental manter um bom relacionamento com seu cliente, pois assim você consegue garantir boas vendas, expansão do seu negócio e se planejar para futuros cenários.
Entendeu a importância de ter uma boa relação a longo prazo com seu cliente?
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