Upsell e os benefícios para o seu estabelecimento.
Você sabe o que é o upsell e quais são os benefícios que essa estratégia pode fornecer ao seu negócio? Vamos falar um pouco mais sobre isso neste blog post.
Upsell é, basicamente, uma técnica de vendas onde é oferecido aos consumidores uma opção melhor do produto, muitas vezes por um preço mais “em conta”.
Por exemplo: vamos supor que você vá ao mercado e avista um litro de leite por R$ 7,00 e ao lado uma caixa com 10 unidades do mesmo leite sai por R$ 65,00. Mesmo não tomando todo o leite em pouco tempo, é mias vantajoso comprar a caixa com 10 unidades já que houve um desconto no valor.
Essa técnica é utilizada também em estabelecimentos comerciais como padarias, restaurantes, bares e muitos outros. Você vai a uma padaria, por exemplo, e quer tomar um café.
O valor deste café é de R$ 4,90, mas existe uma “promoção” onde o café e um pão de queijo saem por R$ 7,90, sendo que o preço do pão de queijo avulso é R$ 5,00. Sem o valor promocional, o pão de queijo mais o café sairiam por R$ 9,90, 2 reais a mais sobre o valor dos dois juntos.
Ou quando pede uma batata frita e o garçom te oferece uma porção maior por um valor pouco acrescido. Você não precisava de mais batata, mas o valor por essa porção maior compensava.
Tecnicamente é a mesma coisa. O estabelecimento oferece uma oportunidade melhor de compra ao seu cliente, melhorando também a sua experiência e aumentando também o seu ticket médio (o quanto cada cliente gasta). Ambos os lados ganham.
Quais são os benefícios de utilizar a técnica de upsell?
Como citamos acima, um dos grandes benefícios de utilizar esta técnica é melhorar a experiência dos clientes podendo garantir sua fidelidade e, de bônus para o estabelecimento, o ticket médio dos clientes aumenta. Ou seja, mais dinheiro entrando por cada pessoa.
Ainda ligado a este benefício de elevar o valor que o seu cliente gasta em seu estabelecimento, existe mais um ponto positivo. Se um ou mais clientes deixam de frequentar o seu bar, restaurante ou deixam de comprar da sua empresa, com o ticket médio dos clientes fidelizados elevados, este valor faltante dos que deixaram de consumir é suprido, e muitas vezes ultrapassado, pelos que se tornaram fiéis.
Exemplo: Você tinha em seu negócio uma carteira de 100 clientes e cada um consumia uma média de R$ 100,00 por mês, mas 10 destes clientes deixaram de consumir em seu estabelecimento ou empresa, você terá então 90 pessoas gastando uma média de R$ 100,00 por mês, de R$ 10.000,00 passamos para um total de R$ 9.000,00.
Destes 90 clientes, se 10 deles aderiram à um ou mais produtos em que foi utilizada a técnica de upsell, o ticket médio destes passa de R$ 100,00 para R$ 300,00. Logo, somando o valor dos 90 clientes, teremos um total de R$ 11.000,00. Ou seja, mesmo com 10 clientes a menos, o faturamento mensal, além de continuar o mesmo, aumento em R$ 1.000,00.
Entenderam a importância de utilizar essas técnicas de venda e ter um bom planejamento para que possam ser utilizadas da melhor maneira?
Algumas boas práticas e dicas para planejar bem essa técnica de venda:
Mapeie seus produtos e cruze com necessidades dos clientes
Busque conhecer mais os seus consumidores para que você tenha uma visão mais clara sobre o que eles precisam para atingir seus objetivos pessoais. Com essa informação em mente, chega a hora de mapear seus produtos e entender como eles podem ser usados para satisfazer as necessidades dos seus clientes. Procure por oportunidades para criar um pacote, serviço ou produto que seja mais interessante e ofereça ao seu cliente mais valor do que ele já recebe.
Faça sugestões simples
Oferece sugestões ao seu cliente de maneira simples e objetiva. Todas as vezes que você for oferecer uma nova opção de compra para seu cliente, seja direto. Nunca faça um upsell com vários produtos ou serviços ao mesmo tempo, pois isso pode fazer com que o comprador perca o foco e se desinteresse pela compra.
Mantenha contato para saber a situação do cliente
Uma realidade que une empresas de todos os portes, pequenas ou grandes, é a necessidade de manter um contato frequente com os seus clientes. Seja por meio de pesquisas, sms, contato direto ou com um simples telefonema, é importante perguntar como as coisas estão indo com eles.
Além de mostrar que você se importa e de desenvolver uma conexão com o consumidor, esse contato frequente permite que você obtenha informações importantes para o seu negócio, identificando possíveis necessidades e assim possíveis melhorias e inovações para seus produtos ou serviços.
Mostre a diferença e os benefícios que seu cliente vai obter
É muito mais interessante você mostrar apenas a diferença entre o item novo e o que ia ser adquirido. Ou seja, você não informará o preço exato do que você sugeriu. O que você fará é destacar a diferença de valores entre os dois produtos ou serviços oferecidos.
Por exemplo: imagine que uma pessoa deseja comprar um livro de finanças que custa 50 reais. Você pode oferecer, por uma diferença de 50 reais, um kit com 3 livros complementares sobre o mesmo assunto. Note que o kit custa 100 reais, mas o fato de você mostrar só a diferença entre os valores faz com que o preço não pareça muito mais caro do que ele já ia pagar inicialmente.
O objetivo dessa estratégia é que o cliente não tenha o foco voltado para valores, mas sim nos benefícios que o upsell pode trazer a ele e deixando a compra mais interessante.
É importante ter um bom planejamento com objetivos claros e que as necessidades dos seus consumidores estejam mapeadas e organizadas em sua cabeça. Assim, além do sucesso em diversas técnicas de venda, seu negócio tenderá a prosperar com novidade e inovações que suprirão essas necessidades. Seus clientes estarão satisfeitos, fidelizados e estarão consumindo mais em seu estabelecimento.
Em outro blog post contamos também sobre outra estratégia de venda importante para seu negócio.
Se trata do cross selling. Cliquei no link e confira.
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