Dicas essenciais para você vender produtos complexos
Nem todos os produtos são simples de vender, na verdade, alguns são altamente complexos e específicos para um determinado nicho, o que torna a venda deles mais difícil para muitas equipes comerciais.
Por mais impossível que pareça, tudo é comercializável se você souber a maneira certa de abordar esse processo.
Para te ajudar na hora de vender esses produtos e treinar a sua equipe de vendas, abaixo algumas dicas importantes para você seguir e melhorar as suas vendas.
1. Deixe bem claro o seu valor
Vender não significa apenas anunciar o seu produto e esperar que os possíveis compradores apareçam e acreditem que o seu produto é a melhor opção no mercado.
O que acontece na verdade, é o oposto. Eles querem que você explique por que eles devem comprar de você, ao invés do concorrente.
Dessa forma, se você vai vender produtos complexos, você deve ter um ótimo script de vendas sobre o real valor desses produtos.
Você deve deixar claro que o produto vale cada centavo, que o seu produto é um diferencial no mercado, que ele resolve um problema específico, ou fará com que o comprador tenha um retorno para os seus investimentos.
Quando você demonstra o valor e o diferencial do seu produto, tornará muito difícil para os seus possíveis compradores dizerem não.
2. Use dados e depoimentos
Dados e depoimentos são mais do que apenas conteúdo. Eles ajudam a vender seu produto ao provarem que sua oferta é a melhor solução possível. Isso significa que você vai querer incluí-los em todos os argumentos de vendas e materiais de marketing que distribuir.
No entanto, não use apenas aqueles que dizem que seu produto é ótimo e não comprovam suas afirmações. Certifique-se de que você está divulgando depoimentos que realmente explicam como ou por que um cliente encontrou valor em seu produto.
Em seguida, use quaisquer dados disponíveis para mostrar o motivo para esse valor, como um aumento nas vendas, melhor produtividade, entre outros. Se possível, crie estudos de caso para reunir todas essas informações importantes.
3. Entenda quem toma as decisões
Um aspecto muito importante para aprender a vender produtos complexos é entender para quem você está vendendo.
Muitas vezes a pessoa que você está tentando vender, pode não ser quem realmente vai usar o produto. Quando isso acontecer, ajuste a sua mensagem de marketing à pessoa com que você está falando no momento.
Por exemplo, o seu produto pode ser uma solução de marketing digital para uma equipe de redes sociais. Mas a pessoa que vai assinar o contrato e realizar o pagamento é uma pessoa do RH sem conhecimento no assunto sobre o que você está vendendo. Nesse caso, é recomendado ter materiais de marketing voltados tanto para o usuário final quanto para o tomador de decisões.
4. Posicione-se acima da competição
Quando você está trabalhando com um produto complexo, há grandes chances de seus leads fazerem comparações com seus concorrentes. Caso isso aconteça, é necessário se posicionar acima dessa concorrência.
Isso significa ser capaz de transmitir com precisão e assertividade quais são os principais motivos pelos quais você é melhor que os seus competidores e como seu produto se encaixa no longo prazo.
Para conseguir isso, no entanto, você precisa saber mais sobre as empresas concorrentes e o que as torna uma ameaça em seu nicho. Separe um tempo para aprender o máximo que puder sobre as ofertas de produtos comparáveis com o que sua empresa vende. Quanto mais você souber sobre esses concorrentes, mais fácil será limitar as comparações do seu público-alvo.
5. Faça pesquisa para sua vantagem
Reserve um tempo para aprender sobre o cliente e porque ele pode precisar do seu produto. Descubra também outros detalhes, como há quanto tempo ele está no mercado e a história de sua marca.
Se você tem essas informações, pode trazê-las à tona naturalmente na reunião. No final, parece que você realmente se preocupa em trabalhar com ele; ou seja, não é mais um cliente aleatório.
6. Sempre busque ter a melhor solução
Às vezes, o ciclo de vendas sai dos trilhos e você tem que trabalhar um pouco mais para colocar as coisas de volta onde precisam. Nesse caso, concentre-se sempre em ter a melhor solução para o cliente.
O que isso significa? É saber exatamente qual é a opção ideal para o maior desafio ou preocupação do seu público, mesmo que isso não signifique que seja o seu produto.
Em alguns casos, seu concorrente pode já ter algo com mais recursos para atender às necessidades do cliente. Sendo honesto sobre isso, você pode construir confiança no negócio com seu possível comprador e até mesmo ser capaz de fechar a venda, agora ou futuramente.
Quanto mais complexo for o produto, mais difícil será vendê-lo. Porém, siga as nossas dicas, mantenha sempre um bom relacionamento com os seus clientes, entenda as suas necessidades e assim, você vai conseguir alcançar os seus objetivos e fechar vendas de produtos mais complexos.
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