O que fazer quando o cliente diz “vou pensar e, qualquer coisa, te falo”?
Diversos vendedores já ouviram essa frase e não sabem o que fazer quando o cliente diz “vou pensar e, qualquer coisa, te falo”. Para evitar passar por esse tipo de situação, é necessário conhecer bem as objeções da venda, além de técnicas que ajudam a contorná-las.
Você e a sua equipe sabem o que fazer quando o cliente diz “vou pensar”? Essa é uma das frases mais temidas por vendedores do mundo inteiro, pois, na maioria dos casos, significa que a venda não vai acontecer.
Muitos se perguntam por que isso acontece e o que fazer para evitar a situação no fechamento de uma venda. Existem diferentes razões pelas quais os clientes dizem isso. Vamos apresentar algumas sugestões e o que deve ser feito para que isso não aconteça mais.
Afinal, o que fazer quando o cliente diz “vou pensar”?
Até mesmo os melhores vendedores se deparam com objeções na hora de fechar uma venda. Para você ter uma ideia, a média de conversão de vendas nos principais setores do mercado fica abaixo de 25%.
Contudo, quando o cliente diz que vai pensar, isso significa que o real motivo da objeção não foi identificado pelo vendedor. Ele está conectado a um dos seguintes pilares: dinheiro, credibilidade, urgência e autoridade.
Objeção do dinheiro
Se o cliente diz não a uma proposta porque não tem dinheiro, é preciso desconfiar, antes de tudo. Afinal, “não tenho dinheiro” é a desculpa mais usada por todos que não têm interesse ou não veem valor em algum produto ou serviço. Portanto, para saber se o cliente está dizendo a verdade, é preciso fazer a pergunta certa, especificamente:
Vendedor: Esse produto custa X reais. Esse preço cabe no seu bolso hoje?
Uma vez que o cliente responda que sim, essa objeção não aparecerá mais na hora da apresentação da proposta.
Objeção da credibilidade
Para explicar como ocorre a objeção da credibilidade, vamos dar mais contexto ao nosso exemplo. Vejamos, abaixo, como seria o diálogo entre um vendedor e um cliente durante o fechamento da venda.
Vendedor: Você entendeu como este produto vai ajudar a sua empresa?
Cliente: Sim, entendi. Pelo que você me explicou, ele ajuda a aumentar as minhas vendas, correto?
Vendedor: Isso mesmo! Como você me disse que vender mais é a sua prioridade número 1 no momento, vamos em frente?
Cliente: Não creio que seja disso que preciso. Por isso, vou pensar e, qualquer coisa, te falo.
Esse exemplo é fictício, mas situações parecidas acontecem na vida de muitos vendedores que se perguntam por que o cliente não comprou, se ele diz ter entendido como o produto ou serviço vai ajudá-lo. A razão é uma só: ele não comprou porque, apesar de haver entendido, não acreditou.
Repare que ele disse “não creio que seja disso que preciso”, o que não teria acontecido se o vendedor tivesse feito, antes, a seguinte pergunta:
Vendedor: Você acredita que esse produto é o que a sua empresa precisa agora?
Cliente: Sim
Objeção da urgência
Geralmente, as metas que os vendedores precisam bater são mensais, razão pela qual chega a dar um frio na espinha ouvir o cliente dizer como palavra final:
Cliente: Gostei da sua oferta, mas não vou fechar agora. Quem sabe, em um outro momento.
Quando uma pessoa está com fome, ela quer comer agora, e não daqui a seis horas. Da mesma forma, uma empresa que precisa resolver um problema quer saná-lo já, e não daqui a alguns meses.
Portanto, se um cliente diz algo assim, é porque ele ainda não despertou o senso de urgência que, na maioria dos casos, cabe ao vendedor fazê-lo.
Objeção da autoridade
Algumas negociações são feitas diretamente com o dono do negócio que toma as decisões finais para qualquer tipo de investimento. Porém, em outros casos, mais pessoas devem ser envolvidas no momento decisivo, como sócios, gestores ou o setor financeiro.
Essa informação precisa ser coletada pelo vendedor desde a primeira conversa com o cliente para evitar que aconteçam situações como:
Vendedor: Então, vamos fechar negócio?
Cliente: Preciso ver com meu sócio primeiro e, qualquer coisa, te falo.
Quando a existência de um sócio é mencionada apenas no fechamento, muitos vendedores ficam sem saber como contornar essa objeção e perdem a venda. Por isso é sempre importante fazer as perguntas corretas no começo do atendimento, para não ter surpresas no final do atendimento.
Vendedor: Tem mais alguém que participe da decisão, além de você?
Cliente: Sim!
Vendedor: Podemos fazer uma ligação para ele (a), para saber a sua opinião?
Cliente: Agora ele (a) não consegue atender.
Vendedor: Ok, podemos marcar uma conversa para amanhã, para que você me dê a resposta final?
Cliente: Sim!
Com essas dicas, você e a sua equipe de vendas estarão mais preparados para quebrar algumas das objeções dos seus futuros clientes, seguindo de forma correta, vocês aumentaram as suas chances de vendas. Aproveitem!
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