O que fazer quando o cliente diz “vou pensar e, qualquer coisa, te falo”?

Diversos vendedores já ouviram essa frase e não sabem o que fazer quando o cliente diz “vou pensar e, qualquer coisa, te falo”. Para evitar passar por esse tipo de situação, é necessário conhecer bem as objeções da venda, além de técnicas que ajudam a contorná-las.

Você e a sua equipe sabem o que fazer quando o cliente diz “vou pensar”? Essa é uma das frases mais temidas por vendedores do mundo inteiro, pois, na maioria dos casos, significa que a venda não vai acontecer.

Muitos se perguntam por que isso acontece e o que fazer para evitar a situação no fechamento de uma venda. Existem diferentes razões pelas quais os clientes dizem isso. Vamos apresentar algumas sugestões e o que deve ser feito para que isso não aconteça mais.

Afinal, o que fazer quando o cliente diz “vou pensar”?

Até mesmo os melhores vendedores se deparam com objeções na hora de fechar uma venda. Para você ter uma ideia, a média de conversão de vendas nos principais setores do mercado fica abaixo de 25%.

Contudo, quando o cliente diz que vai pensar, isso significa que o real motivo da objeção não foi identificado pelo vendedor. Ele está conectado a um dos seguintes pilares: dinheiro, credibilidade, urgência e autoridade.

Objeção do dinheiro

Se o cliente diz não a uma proposta porque não tem dinheiro, é preciso desconfiar, antes de tudo. Afinal, “não tenho dinheiro” é a desculpa mais usada por todos que não têm interesse ou não veem valor em algum produto ou serviço. Portanto, para saber se o cliente está dizendo a verdade, é preciso fazer a pergunta certa, especificamente:

Vendedor: Esse produto custa X reais. Esse preço cabe no seu bolso hoje?

Uma vez que o cliente responda que sim, essa objeção não aparecerá mais na hora da apresentação da proposta.

Objeção da credibilidade

Para explicar como ocorre a objeção da credibilidade, vamos dar mais contexto ao nosso exemplo. Vejamos, abaixo, como seria o diálogo entre um vendedor e um cliente durante o fechamento da venda.

Vendedor: Você entendeu como este produto vai ajudar a sua empresa?

Cliente: Sim, entendi. Pelo que você me explicou, ele ajuda a aumentar as minhas vendas, correto?

Vendedor: Isso mesmo! Como você me disse que vender mais é a sua prioridade número 1 no momento, vamos em frente?

Cliente: Não creio que seja disso que preciso. Por isso, vou pensar e, qualquer coisa, te falo.

Esse exemplo é fictício, mas situações parecidas acontecem na vida de muitos vendedores que se perguntam por que o cliente não comprou, se ele diz ter entendido como o produto ou serviço vai ajudá-lo. A razão é uma só: ele não comprou porque, apesar de haver entendido, não acreditou.

Repare que ele disse “não creio que seja disso que preciso”, o que não teria acontecido se o vendedor tivesse feito, antes, a seguinte pergunta:

Vendedor: Você acredita que esse produto é o que a sua empresa precisa agora?

Cliente: Sim

Objeção da urgência

Geralmente, as metas que os vendedores precisam bater são mensais, razão pela qual chega a dar um frio na espinha ouvir o cliente dizer como palavra final:

Cliente: Gostei da sua oferta, mas não vou fechar agora. Quem sabe, em um outro momento.

Quando uma pessoa está com fome, ela quer comer agora, e não daqui a seis horas. Da mesma forma, uma empresa que precisa resolver um problema quer saná-lo já, e não daqui a alguns meses.

Portanto, se um cliente diz algo assim, é porque ele ainda não despertou o senso de urgência que, na maioria dos casos, cabe ao vendedor fazê-lo.

Objeção da autoridade

Algumas negociações são feitas diretamente com o dono do negócio que toma as decisões finais para qualquer tipo de investimento. Porém, em outros casos, mais pessoas devem ser envolvidas no momento decisivo, como sócios, gestores ou o setor financeiro.

Essa informação precisa ser coletada pelo vendedor desde a primeira conversa com o cliente para evitar que aconteçam situações como:

Vendedor: Então, vamos fechar negócio?

Cliente: Preciso ver com meu sócio primeiro e, qualquer coisa, te falo.

Quando a existência de um sócio é mencionada apenas no fechamento, muitos vendedores ficam sem saber como contornar essa objeção e perdem a venda. Por isso é sempre importante fazer as perguntas corretas no começo do atendimento, para não ter surpresas no final do atendimento.

Vendedor: Tem mais alguém que participe da decisão, além de você?

Cliente: Sim!

Vendedor: Podemos fazer uma ligação para ele (a), para saber a sua opinião?

Cliente: Agora ele (a) não consegue atender.

Vendedor: Ok, podemos marcar uma conversa para amanhã, para que você me dê a resposta final?

Cliente: Sim!

Com essas dicas, você e a sua equipe de vendas estarão mais preparados para quebrar algumas das objeções dos seus futuros clientes, seguindo de forma correta, vocês aumentaram as suas chances de vendas. Aproveitem!

Quer fidelizar e se comunicar com seus clientes de forma assertiva?

Triibo é a plataforma de fidelização e engajamento de clientes mais usada por pequenos e médios estabelecimentos comerciais. Quer saber mais? Clique no botão abaixo:

Quero conhecer

Fale conosco

+55 11 97069-7706

9h às 19h de seg a sex.

contato@triibo.com.br

Aproveite e baixe o nosso app.